在家紡行業(yè)，他帶領(lǐng)的美國新干線(xiàn)似乎是一個(gè)“另類(lèi)”而又有些“傳奇”的存在，原來(lái)做進(jìn)出口貿易的他，卻“優(yōu)美”轉身為家紡布藝圈經(jīng)營(yíng)國外品牌最多，產(chǎn)品覆蓋范圍最廣的家紡公司之一，他游刃有余地代理著(zhù)十多個(gè)歐美高端布藝品牌，在國內外市場(chǎng)的結合上不但走出一條創(chuàng )新之路，更組成了豪華的差異化“品牌方陣”，不但內外貿都兼顧有道，在國內市場(chǎng)更顯得聚合有度，又呈現自我美麗個(gè)性，他就是杭州航安紡織品有限公司的總經(jīng)理翁興道。

圖為杭州航安紡織品有限公司翁興道總經(jīng)理

優(yōu)雅轉身，貿易轉為“總代理”

      初次見(jiàn)到翁興道，就依稀能感覺(jué)到他篤實(shí)、敦厚、敏銳、勤奮的個(gè)性，接觸幾次后，這種印象就愈加深刻，而事實(shí)上，這種個(gè)性也正是翁興道總能“俘獲”客戶(hù)成為好朋友的根本原因，國外幾個(gè)固定客戶(hù)幾乎每年都是跟他下訂單，多則幾千萬(wàn)，少則幾百萬(wàn)！那么，一直把外貿生意做得風(fēng)生水起的翁興道又是如何轉身為進(jìn)口布藝“總代理”呢，他笑言這個(gè)轉折點(diǎn)實(shí)在有點(diǎn)偶然：“2011年的時(shí)候，有一次我剛幫顧客發(fā)過(guò)去一批貨，客戶(hù)就跟我打電話(huà)說(shuō)中國的客戶(hù)又進(jìn)口了這個(gè)面料，讓我趕緊幫他處理這批布的進(jìn)口事宜。布是同樣的布，卻倒騰了兩趟，不說(shuō)錢(qián)了，光時(shí)間也是浪費。我當時(shí)就覺(jué)得這個(gè)事情有點(diǎn)別扭，總覺(jué)得這個(gè)事是可以?xún)?yōu)化的。后來(lái)我就找到美國ZAVISLLC公司的老板商量，能否由我來(lái)代理他們的品牌，在中國代工的品牌就在中國就地備貨，而他們旗下其他的布藝品牌則根據中國市場(chǎng)有選擇地“引進(jìn)”，老外對版權很重視，一聽(tīng)又能開(kāi)拓中國市場(chǎng)，又能省去中間環(huán)節，馬上一拍即合！就這樣，我們成立了‘美國新干線(xiàn)’，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)中國市場(chǎng)進(jìn)口布藝品牌�！倍�翁興道這個(gè)轉折

優(yōu)質(zhì)的進(jìn)口品牌無(wú)論色彩、材質(zhì)、花型都渾然天成

       可謂是‘生逢其時(shí)’，當時(shí)恰是進(jìn)口布在國內市場(chǎng)每年快速遞增的時(shí)候。美國新干線(xiàn)原創(chuàng )出挑的設計、超凡精良的品質(zhì)很快獲得了客戶(hù)們的認可，市場(chǎng)也得以迅速發(fā)展，而順著(zhù)這個(gè)勢頭，公司也漸漸成為從事家居布藝設計、生產(chǎn)、進(jìn)出口、銷(xiāo)售和服務(wù)于一體的公司。同時(shí)由于發(fā)展迅猛，公司不但在杭州、還在美國費城、土耳其伊斯坦布爾、加拿大蒙特利爾等都擁有自己的合作公司和倉庫。旗下合作伙伴更是愈來(lái)愈有規模：AVANTGARDE(加拿大)，GOLDING（美國）,TEXTURE/ALLURE（美國）,DESIGNERRESOURCE（美國）,ZAVIS（美國）,RUMORS（美國）,DIMORA（印度）,VERSACE19.69（意大利），LOTUS(土耳其）,MARIOCAVELLI(意大利），PORTOFINO(意大利)，SANTOROLONDON(英國)，FRYETT’S(英國)，而得外貿資源優(yōu)先的翁興道更是長(cháng)袖善舞，用“進(jìn)口布”打出了一手非一般的好牌，讓“美國新干線(xiàn)”享譽(yù)業(yè)界。

AZURE給人雅致、清麗、舒適的感覺(jué)

質(zhì)優(yōu)價(jià)美締造差異化“品牌系”

      走進(jìn)航安家紡的展廳，你會(huì )被琳瑯滿(mǎn)目的布藝吸引住眼球，VERSACE19.69的低奢，TEXTURE的炫目，DESIGNERRESOURCES的精致，DIMORA的工藝，GoldingFabrics的花型……每一塊面料的質(zhì)感、色彩、肌理總讓你覺(jué)得那么地愉悅與舒適，而每一個(gè)品牌又各有鮮明的特色，讓你很難做取舍；翁興道笑言“我們會(huì )從差異化去優(yōu)選進(jìn)口品牌，比妨說(shuō)是否是市場(chǎng)稀缺品牌，則能夠對市場(chǎng)做到有效補充；或者是引領(lǐng)性的品牌，則能引導市場(chǎng)。同時(shí)我們也會(huì )根據市場(chǎng)的需要，及時(shí)地反饋中國市場(chǎng)的信息，讓有同類(lèi)資質(zhì)的公司進(jìn)行相應的開(kāi)發(fā).

英國SANTOROLONDON異域風(fēng)情濃郁

      以更適應中國市場(chǎng)的發(fā)展”；而很特別的是板房里每一本精致的樣本的最后一頁(yè)全都標明了價(jià)格，這在行業(yè)中是不多見(jiàn)的，“我們是透明系”，翁興道開(kāi)玩笑地說(shuō)，“我們所有的價(jià)格都是公開(kāi)的，從短期來(lái)看，我們可能會(huì )少了些利潤，但從長(cháng)遠來(lái)看，這種敞開(kāi)式的透明反倒讓客戶(hù)更容易跟我們建立信任關(guān)系”“另外我們的價(jià)格也是分兩個(gè)體系的，一類(lèi)是在中國代工的進(jìn)口布，因為少了中間的環(huán)節，可謂是‘國外的設計，國內的價(jià)格’，非常的質(zhì)優(yōu)價(jià)美；另一類(lèi)則是‘進(jìn)口布’，在價(jià)格上會(huì )稍高，則打的是‘差異’牌，我們的定位非常清晰�！睘榱诉m應中國市場(chǎng)，也為了更好地服務(wù)客戶(hù)，2014年，公司開(kāi)始對中國市場(chǎng)實(shí)行面料零剪銷(xiāo)售。目前航安公司共代理12個(gè)進(jìn)口布藝品牌，在國內市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品共有100多組產(chǎn)品，5000多個(gè)品種，主要產(chǎn)品種類(lèi)涵蓋印花布、提花布、窗紗、各類(lèi)平板、真絲和仿真絲以及花邊等。

誠信立業(yè)合作雙贏(yíng)創(chuàng )“佳境”

      隨著(zhù)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，美國新干線(xiàn)的版圖也越擴越大，并分別在歐洲、美國和中國注冊，公司擁有自己的網(wǎng)址：www.sohocut.cn。杭州航安紡織品有限公司（美國新干線(xiàn)）在國內國外市場(chǎng)相結合上不但開(kāi)拓出一條創(chuàng )新之路，合作的模式也是行業(yè)首創(chuàng )。公司長(cháng)期合作的客戶(hù)有美國GolidngFabrics,美國GiantiFabrics,美國Silkcraft,俄羅斯DaylightFabrics,加拿大MasterFabrics,瑞士ChiristianFischacher,英國SantoroLondon,英國Fryett’s等等。

締造差異化“品牌系”

      而翁興道和這些品牌的合作則越來(lái)越臻于佳境，不但在中國產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品上相互有業(yè)務(wù)往來(lái)，優(yōu)勢互補，并相互持有對方的業(yè)務(wù)股份。談到跟國外公司的合作秘籍，翁興道認為“我們這種模式實(shí)際上就是讓進(jìn)口布藝品牌在開(kāi)拓中國市場(chǎng)時(shí)有了強有力的貨源和服務(wù)保障，是雙方各取所長(cháng)，優(yōu)勢互補的完美組合；另外在經(jīng)營(yíng)上我始終相信老祖宗留給我們的信條是永恒不變的真理,那就是：不信不立，不誠不行。

      既然是合作，就一定是合作雙贏(yíng)，多站在對方角度去想問(wèn)題，急客戶(hù)所急，想客戶(hù)所想，婚后關(guān)系就一定比較甜蜜”翁興道很幽默，他舉例說(shuō)：原來(lái)我們GoldingFabrics的產(chǎn)品系列里只有美式提花面料，后來(lái)我們根據中國市場(chǎng)的需要建議他們增加美國非常流行的印花面料、和質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的素色面料系列，讓該公司銷(xiāo)售年增長(cháng)率達到20%以上，

      同時(shí)我們也預測到GoldingFabrics原創(chuàng )的美式布藝會(huì )受?chē)鴥燃揖邚S(chǎng)和設計師的喜愛(ài)，事實(shí)也證明了這一點(diǎn)；還有美國Silkcraft也是我們公司的合作伙伴，我們成功地把他們印度工廠(chǎng)的真絲產(chǎn)品帶到中國市場(chǎng)并熱銷(xiāo)，而除了我們自身產(chǎn)品供應外，他們還把其他供應商的采購、質(zhì)量管控、貨運等全部交由我們公司負責，所有的中國產(chǎn)品都通過(guò)我們公司出口，真正達到了合作雙贏(yíng)。

      美國新干線(xiàn)作為很多品牌的獨家代理，在價(jià)格的定價(jià)上是有話(huà)語(yǔ)權的，但翁興道始終認為提供更具有市場(chǎng)競爭力的價(jià)格才是利于雙方的策略，“在定價(jià)上我們是很謹慎地，并不會(huì )因為獨家就價(jià)格壟斷，因為價(jià)格直接會(huì )影響市場(chǎng)銷(xiāo)售，代理了一個(gè)品牌，我們就希望能夠真正拓展好她的中國市場(chǎng)，否則代理就會(huì )沒(méi)有意義”此外，公司也會(huì )彌補客戶(hù)在產(chǎn)品質(zhì)量、種類(lèi)、價(jià)格、服務(wù)等問(wèn)題上的各種短板，為客戶(hù)控制好中國產(chǎn)品的質(zhì)量標準，為品牌在中國的拓展‘護航’，和客戶(hù)一起成長(cháng)。

      雖然在翁興道看來(lái)，他當初的“轉身”只是來(lái)自于想解決那點(diǎn)“別扭”，但隨著(zhù)“品牌”版圖的越來(lái)越大，他也看到了自己能力邊界的擴大和延展，他越來(lái)越覺(jué)得身上有了一種責任，那就是帶著(zhù)他的“美國新干線(xiàn)”，為家紡這個(gè)‘美麗產(chǎn)業(yè)’賦能，讓自己的‘輸出’為國人帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的生活方式！