在家紡這個(gè)新興的行業(yè)中，誰(shuí)控制了終端市場(chǎng)，誰(shuí)就能獲得最終勝利。家紡行業(yè)脫胎于服裝行業(yè)，同樣非常注重終端營(yíng)銷(xiāo)，這就決定了高效的渠道管理對于床品企業(yè)的擴張而言尤為重要。作為業(yè)內佼佼者，水星家紡成功實(shí)施了集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的信息化分銷(xiāo)平臺，不僅僅用以在大規模的渠道網(wǎng)絡(luò )中快速流通產(chǎn)品，更為了創(chuàng )造"百年老店"。
　　
　　如果說(shuō)水星家紡10多年前的擴張依靠市場(chǎng)規模獲勝，那么，10多年之后，乃至未來(lái)一段時(shí)間的擴張，水星家紡一定離不開(kāi)高效的渠道管理。水星家紡是家紡行業(yè)中，屈指可數實(shí)施了研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的信息化平臺的企業(yè)。這家公司正在利用該平臺步步為營(yíng)，牢牢控制產(chǎn)品分銷(xiāo)中每一個(gè)環(huán)節，尤其是終端銷(xiāo)售渠道管理，用以創(chuàng )造品牌，謀求成為"百年老店"。
　　
　　"在家紡這個(gè)新興的行業(yè)中，誰(shuí)控制了終端市場(chǎng)，誰(shuí)就能獲得最終勝利。"水星家紡副總經(jīng)理周忠說(shuō)，水星家紡要把所有店面納入到信息化平臺中，加快終端銷(xiāo)售的速度，爭取一兩年上市，成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者。
　　
　　注重渠道建設
　　
　　水星家紡位于行業(yè)的第一梯隊。這個(gè)陣營(yíng)中有羅萊家紡、富安娜家紡等上市公司。水星家紡不急于上市，原因是它不把當前賺更多的錢(qián)作為目標，而是想做一家穩健、持續發(fā)展的企業(yè)。
　　
　　家紡行業(yè)伴隨著(zhù)中國經(jīng)濟的高速發(fā)展和人均收入水平的持續提高，從傳統紡織行業(yè)分化而來(lái)的，是近年來(lái)持續高速增長(cháng)的新興行業(yè)，國民消費水平的升級直接驅動(dòng)著(zhù)家紡行業(yè)的發(fā)展。從行業(yè)特性來(lái)說(shuō)，家紡企業(yè)接近服裝、鞋類(lèi)企業(yè)，要求網(wǎng)點(diǎn)鋪設面廣、快速銷(xiāo)售、掌控終端；但又不像服裝企業(yè)，產(chǎn)品品類(lèi)、規格相對較少，對季節敏感度、存貨風(fēng)險等要求相對較低。
　　
　　在這種市場(chǎng)環(huán)境下，幾大家紡公司以品牌化差異營(yíng)銷(xiāo)，迅速成長(cháng)。成立短短十余年，水星家紡便已擁有近2000家門(mén)店，成為行業(yè)內擁有最大渠道規模的企業(yè)。
　　
　　水星家紡的發(fā)展就是整個(gè)行業(yè)發(fā)展的縮影，其信息化建設也是如此。
　　
　　"這些年，公司每年都以超過(guò)40％以上的速度成長(cháng)。原來(lái)也有信息系統，但不夠全面，且有局限性，比如財務(wù)和業(yè)務(wù)是孤立的，信息流不通，這就造成日常管理困難，庫存、營(yíng)銷(xiāo)、采購等環(huán)節前后核對信息均存在問(wèn)題。"周忠說(shuō)，在整個(gè)行業(yè)都在快速發(fā)展的時(shí)期，必然要求信息化做出調整。那就是借鑒服裝行業(yè)，創(chuàng )造家紡行業(yè)獨有的分銷(xiāo)體系。如服裝行業(yè)那樣，家紡行業(yè)也特別重視終端店面的建設。據周中介紹，水星家紡的終端有兩種：直營(yíng)店和加盟店。加盟店又由區域總經(jīng)銷(xiāo)商管理和公司直接管理，以總經(jīng)銷(xiāo)商管理為主。"直營(yíng)店就是銷(xiāo)售的模板，是為了展示品牌和管理而設立的。"
　　
　　因此，掌握終端的銷(xiāo)售即時(shí)信息至關(guān)重要，這又反過(guò)來(lái)影響開(kāi)發(fā)設計、訂單生成、原材料采購、生產(chǎn)制造等環(huán)節。"
　　
　　2009年，水星家紡和鼎捷軟件合作實(shí)施信息化。第一步是替換原有的系統，在總部和100多家直營(yíng)店中建立以鼎捷TOPGP管理軟件為核心的管理體系，包括研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等。第二步是等管理體系成熟之后，逐步推廣到以總代理為核心的銷(xiāo)售體系中。第三步將所有門(mén)店納入到渠道管理體系中，建立實(shí)時(shí)、快捷的信息流。
　　
　　水星家紡的信息化平臺，要將整個(gè)供應鏈包括供應商、消費者和終端的信息全部打通，并且在未來(lái)建設CRM，管理加盟經(jīng)銷(xiāo)商和最終消費者，建立快速分銷(xiāo)渠道管理體系。
　　
　　掌控終端信息
　　
　　水星家紡對終端的嚴格控制具有戰略意義，這與塑造品牌不無(wú)關(guān)系。由于要做好品牌，水星家紡更愿意展示統一的品牌和形象，而不愿讓消費者看到不同區域的混亂價(jià)格體系。
　　
　　"今年我們計劃將系統覆蓋到每個(gè)店面的終端。"周忠說(shuō)，水星家紡的渠道多，覆蓋廣，甚至延伸到國外。這些終端是公司營(yíng)銷(xiāo)的主陣地，如何了解每天的銷(xiāo)售情況尤為重要。
　　
　　如今，水星家紡已完成內部ERP建設，正逐步升級優(yōu)化鼎捷TOPGP管理軟件，進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，涉及進(jìn)銷(xiāo)存、生產(chǎn)、計劃、往來(lái)資金、成本核算等。"選擇鼎捷TOPGP家紡行業(yè)一體化解決方案很重要的原因是適合我們的需求，便于二次開(kāi)發(fā)，配置靈活。"
　　
　　按照水星家紡的規劃，終端已與ERP系統實(shí)現了無(wú)縫對接。門(mén)店、賣(mài)場(chǎng)日常的銷(xiāo)售情況、門(mén)店之間的貨物調撥、銷(xiāo)售的不同結算方式等等都能表現在系統中。"終端POS機也是采用鼎捷TOPGP管理軟件，總部會(huì )根據門(mén)店的計劃考核后做出訂單，這里面包括貨物種類(lèi)、品種、花色、數量等等。在物流的過(guò)程中，信息流直接傳到門(mén)店系統中，門(mén)店拿著(zhù)通知單點(diǎn)貨，只要用掃描槍一掃，即可出來(lái)貨物信息，如果有信息差異等再實(shí)時(shí)進(jìn)行線(xiàn)上的配套處理。"
　　
　　以前店面是手工作業(yè)，總部拿到所有門(mén)店的發(fā)貨單后，才能手工去做庫存臺賬、銷(xiāo)售臺賬、資金臺賬等等，"而如今，有了鼎捷TOPGP管理軟件，我們在月末就能總結出庫存和當月的銷(xiāo)售，這個(gè)處理速度提升巨大。"
　　
　　最重要的是，運用鼎捷TOPGP管理軟件使整個(gè)環(huán)節尤其是銷(xiāo)售產(chǎn)品的批次、促銷(xiāo)計劃等均在總部的控制之下。"總部是所有終端的大腦，通過(guò)ERP控制每一家門(mén)店的銷(xiāo)售行為。"換一句話(huà)說(shuō)，水星家紡要做到"全國一盤(pán)棋"，針對不同區域的特點(diǎn)做到精準營(yíng)銷(xiāo)，做好品牌，而信息化是精細化控制的手段。
　　
　　"水星品牌不會(huì )做低端的、經(jīng)常性的促銷(xiāo)活動(dòng)，而是有計劃的、分區域的做促銷(xiāo)計劃。"周忠說(shuō)，水星家紡不會(huì )讓門(mén)店只考慮自己的利益而擾亂了市場(chǎng)規則。比如在終端零售店面的系統中，每個(gè)店長(cháng)只有一定的權限。產(chǎn)品被銷(xiāo)售出去，條形碼一掃，價(jià)格就出來(lái)了，總部了解并掌握了主動(dòng)權。
　　
　　"在銷(xiāo)售中，我們根據區域特點(diǎn)采用了不同的銷(xiāo)售策略，比如南方喜歡白色、淡黃色的被子，而北方則喜歡買(mǎi)紅色的被子。這些細節還包括被子的材質(zhì)、面料、幅度等等。這些不同分類(lèi)均納入到系統中，但終端店面只能看到一部分的信息，目的是讓店面在區域策略下有組織的銷(xiāo)售。"周忠詳細闡述對終端的控制。
　　
　　未來(lái)幾年，水星家紡又規劃了OA、CRM、HR等系統。等這些系統全部到位，水星家紡這家家紡企業(yè)，將再次借助信息化的力量，朝著(zhù)"百年老店"的夢(mèng)想前進(jìn)。