不要忽略那些接近潛在顧客的機會(huì )，你完全有機會(huì )將隨便看看的顧客轉化為實(shí)際購買(mǎi)者。
　　
　　去年秋天，我四處尋找iPad保護套。我在Twitter和Facebook上征詢(xún)他人的意見(jiàn)，當時(shí)有人建議我到Dodocase的網(wǎng)站上看看，這家公司采用美國最傳統的書(shū)籍裝訂技術(shù)生產(chǎn)iPad保護套，他們生產(chǎn)的Moleskine筆記本如雷貫耳。
　　
　　我非常喜歡它的外觀(guān)但卻發(fā)現它根本沒(méi)有多大的銷(xiāo)量。于是我發(fā)出一條消息：“在Dodo上尋找iPad保護套，但是沒(méi)有收獲，還有其他建議嗎?”
　　
　　Dodo公司的競爭對手，BeaconCases公司的聯(lián)合創(chuàng )始人麥特·溫斯洛(MattWinslow)給了我一條回復，建議我看看他們公司的產(chǎn)品。
　　
　　隨后他給我發(fā)了電子郵件，詳細分析了Beacon公司幾款產(chǎn)品的優(yōu)劣，特別提及一款功能獨特的產(chǎn)品，這款產(chǎn)品以一個(gè)精巧的木制裝置為iPad提供保護，松緊適宜。
　　
　　我尋找iPad保護套的經(jīng)歷并非個(gè)案，你也可能體驗到同樣的購買(mǎi)過(guò)程。
　　
　　你需要牢記于心的一點(diǎn)是：你的顧客也正在重復同樣的過(guò)程，而且在彈指之間，他們能夠獲得比以往豐富得多的信息。其中的一些信息，可能是由你提供的(在公司的官網(wǎng)、博客或Facebook上面);另外一些信息，則來(lái)自外部渠道。在與你的店員接觸之前，顧客都喜歡自己做些準備功課。
　　
　　如何接近潛在顧客并促成購買(mǎi)?
　　
　　傾聽(tīng)社交媒體渠道的聲音
　　
　　在Twitter、Facebook和LinkedIn等社交媒體平臺上對一定的關(guān)鍵詞進(jìn)行監測，或者在社交問(wèn)答網(wǎng)站Focus或Quora等平臺監測特定的話(huà)題，以尋找到公司產(chǎn)品的潛在買(mǎi)家。
　　
　　Beacon公司的溫斯洛能夠找到我，是因為他長(cháng)期關(guān)注“iPad保護套”及競爭對手的名字等關(guān)鍵詞。他通過(guò)Twitter的搜索框(search.twitter.com)進(jìn)行關(guān)鍵詞監測。還有一些免費或收費的工具也可以承擔類(lèi)似的工作，比如谷歌的GoogleAlerts等等。
　　
　　提供切實(shí)有用的信息
　　
　　最精明的營(yíng)銷(xiāo)商，要“借競爭對手為自己做文章以爭取關(guān)注，并率先形成品牌印象”。要做到這一點(diǎn)，可以在Facebook、公司博客、網(wǎng)絡(luò )討論空間或電子書(shū)中，根據消費者關(guān)注的問(wèn)題發(fā)表相應的內容，列明你的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)各是什么。
　　
　　溫斯洛的策略是，首先是為挑選iPad保護套的顧客提供建議，其次才是推銷(xiāo)Beacon公司的產(chǎn)品。乍一看這似乎有點(diǎn)奇怪：難道他不想多銷(xiāo)售一些自己公司的產(chǎn)品?
　　
　　但你要知道，幾乎沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品能夠在各個(gè)方面都符合消費者的需求，如果他強行推銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品，不但會(huì )令消費者不滿(mǎn)，這些未能如愿的消費者的抱怨還會(huì )在社會(huì )化網(wǎng)絡(luò )中被加倍放大地傳播出去。
　　
　　我非常欣賞溫斯洛去年秋天與我溝通時(shí)的誠實(shí)：“如果你需要尋找一個(gè)手感極好的保護套，Dodo公司的產(chǎn)品無(wú)疑是最合適的。但如何你考慮的是耐用性的話(huà)，我建議你試試我們Beacon的產(chǎn)品�！�
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售協(xié)同作戰
　　
　　在大型組織機構內部，需要確保銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的均衡配合。行之有效的建議包括：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員要包裝出利于銷(xiāo)售的內容，比如與競爭對手相比的價(jià)格優(yōu)勢或一些產(chǎn)品特性介紹手冊等等，還要不定期參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)、競價(jià)及銷(xiāo)售過(guò)程中。在銷(xiāo)售部和營(yíng)銷(xiāo)部之間促成部門(mén)管理者的人員流動(dòng)，也同樣重要。